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Prospection B2B déléguée · ESN

Prospection pour ESN : des rendez-vous avec des décideurs qui ont un projet daté, pas une liste de CV à recevoir

Une ESN de 10 à 30 personnes vend des compétences rares à des entreprises qui ne savent pas toujours qu'elles en ont besoin. Dealoxa prospecte pour vous — DSI et directions métier jointes sur un projet réel, rendez-vous qualifiés remis avec leur contexte — et se rémunère surtout sur les rendez-vous obtenus.

Ce qui bloque, dans votre métier

Votre développement commercial dépend d'un ou deux comptes historiques. Ils représentent l'essentiel du chiffre d'affaires, ils ont mis des années à se construire, et personne dans la société n'a le temps d'en construire un troisième. Le jour où l'un des deux réinternalise, le creux est immédiat et total.

Le marché est encombré de sociétés qui disent exactement la même chose que vous. « Expertise », « sur-mesure », « équipes seniors » : un DSI reçoit cette phrase plusieurs fois par semaine, souvent d'un commercial qui ne sait pas ce que fait son entreprise. Ce qui vous distingue — une technologie, un domaine métier, une taille de projet — ne tient pas dans une plaquette, il tient dans une conversation.

Vos meilleurs vendeurs sont vos meilleurs techniciens, et ils sont facturés. Un directeur technique qui prospecte est un directeur technique qui ne livre pas, sur le poste le plus cher de la structure. L'exercice finit toujours après les mises en production, c'est-à-dire jamais.

Qui on contacte pour vous

Les fonctions qui décident, ou qui font entrer celui qui décide. Les critères exacts sont écrits avec vous au cadrage, et ils vous appartiennent.

  • DSI ou responsable informatique

    Il porte le sujet et le budget, et il décide seul d'accorder un premier rendez-vous quand le sujet est précis.

  • Directeur technique ou responsable d’un produit

    Quand l'informatique est le métier, c'est lui qui vit le manque de compétence au quotidien et qui la réclame en interne.

  • Directeur métier porteur d’un projet

    Logistique, finance, production : il a un projet daté, un budget, et il cherche un partenaire que la DSI validera ensuite.

Ce qui répond dans votre secteur, et ce qui ne répond pas

Le canal se choisit au cadrage et s'ajuste pendant la mission. Comment on s'y prend ensuite nous regarde ; ce qui arrive dans votre agenda vous regarde.

Ce qui répond

  • Le téléphone sur un déclencheur visible : levée de fonds, ouverture de site, migration annoncée, recrutement massif sur une technologie, changement de DSI. Le projet est déjà décidé, la question est avec qui.
  • L'email professionnel qui nomme la technologie ou le domaine, et pose une question sur la façon dont c'est géré aujourd'hui.
  • LinkedIn, depuis le profil d'un associé ou du directeur technique, quand l'interlocuteur y parle lui-même de son sujet.

Ce qui ne répond pas

  • Le catalogue de compétences. Une liste de technologies décrit un annuaire, pas un partenaire — et le DSI en a déjà un.
  • Proposer des profils avant d'avoir un besoin. Envoyer des CV non sollicités range votre société dans la catégorie des fournisseurs interchangeables.
  • Les grands comptes à référencement et appel d'offres : l'entrée passe par un portail achat, pas par un rendez-vous, et nous vous le dirons.

Les objections que vous entendez déjà

Vous les connaissez mieux que nous. Ce qui change, c'est qu'elles sont préparées avant le premier appel : le discours est confronté à trois profils de prospects simulés, et ce qui casse est corrigé avant de servir.

« On a déjà nos prestataires référencés »
Souvent deux ou trois, et rarement sur tout. La question est de savoir sur quel sujet ils ne suivent pas — et c'est ce que le rendez-vous cherche, pas un remplacement.
« Envoyez-moi des profils »
C'est une façon polie de tester sans s'engager. On ne l'accepte pas seul : le rendez-vous se pose sur le besoin, parce qu'un CV envoyé à l'aveugle n'ouvre rien.
« On recrute en interne »
Vrai et lent. Un poste ouvert depuis six mois sur une compétence rare est un besoin qui coûte déjà, et le dirigeant le sait avant qu'on le dise.
« On passe par un appel d’offres »
Alors ce n'est pas le bon compte pour ce modèle. Il vaut mieux l'entendre au premier appel que six mois plus tard.

Ce que vous recevez avant chaque rendez-vous

Six lignes, avec le rendez-vous dans votre agenda. L'exemple ci-dessous est fictif : il montre le format, pas un rendez-vous réel.

Brief · exemple fictif

Entreprise
Groupe de distribution, 900 salariés, région lyonnaise — migration annoncée de son ERP pour l'exercice prochain.
Interlocuteur
Directeur des systèmes d’information, en poste depuis cinq mois.
Son sujet
Reprise de données depuis deux systèmes historiques, sans personne en interne qui les connaisse encore.
Aujourd’hui
L’éditeur pilote la migration ; la reprise de données n’est dans le périmètre de personne.
Sa phrase
« On sait où on va, on ne sait pas comment on emmène vingt ans de données avec nous. »
Promis pour le rendez-vous
Votre lecture du risque de reprise et la façon dont vous l’auriez découpé, sans chiffrage à ce stade.

Vous payez surtout les rendez-vous obtenus

Ce que vous payez

Une part fixe au lancement, qui couvre le cadrage de la cible, la construction du discours et sa mise à l'épreuve — c'est le Pack Prospection, il vous reste quoi qu'il arrive. Puis une rémunération pour chaque rendez-vous qualifié remis.

Ce que vous ne payez pas

Les appels qui n'aboutissent pas, les messages sans réponse, les rendez-vous auxquels le prospect ne se présente pas, et un abonnement mensuel pour « voir ».

Ce qui est fixé après l'appel

Le montant par rendez-vous et ce qu'on appelle « qualifié » pour votre activité. Ça dépend de ce que vous vendez, à qui, et de ce qu'un client vous rapporte.

Aucun nombre de rendez-vous n'est promis : la mission est une obligation de moyens. Le rendez-vous qualifié est défini dans nos conditions de prestation.

À qui ça s'adresse — et à qui ça ne s'adresse pas

C'est pour vous si

  • vous avez une spécialité qu'un DSI peut nommer — une technologie, un domaine métier, un type de projet ;
  • une mission signée couvre largement le coût de plusieurs rendez-vous ;
  • ce sont les associés ou le directeur technique qui vendent, et ils sont facturés ;
  • vous acceptez qu'un rendez-vous commence par un cadrage, pas par une liste de profils.

Ce n'est pas encore le moment si

  • vous vendez de la régie à tarif bas sur des postes banalisés : le panier ne finance pas un rendez-vous facturé ;
  • votre marché est celui des appels d'offres publics et des portails achat : le rendez-vous n'y est pas la porte d'entrée ;
  • vous voulez un volume de missions garanti ;
  • votre positionnement se résume à une liste de technologies : la prospection accélère ce qui distingue, elle ne le crée pas.

Questions fréquentes

Vous prospectez pour plusieurs ESN en même temps ?
Pas sur la même spécialité ni sur la même cible. Deux fondateurs prennent les missions et nous en acceptons peu à la fois ; un conflit de cible est une raison de refuser, et nous vous le dirions à l'appel découverte.
Comment un rendez-vous est-il « qualifié » pour une ESN ?
Une entreprise dans la cible définie ensemble, un interlocuteur qui décide ou fait décider, un projet exprimé et daté en lien avec votre spécialité, et une personne qui sait qui vous êtes et pourquoi elle vous rencontre. Les critères sont écrits dans la proposition avant le premier appel ; un rendez-vous qui ne les coche pas n'est pas facturé.
Vos appels peuvent-ils tenir une conversation technique ?
Non, et ce n'est pas le rôle du premier appel. Nous qualifions le contexte, le projet et l'échéance ; la conversation technique est celle que vous venez avoir, et c'est justement ce qui rend le rendez-vous utile. Le brief remis dit ce que l'interlocuteur a décrit dans ses mots, pas dans les nôtres.
Combien ça coûte ?
Une part fixe au lancement — le Pack Prospection, le cadrage de votre cible et de votre discours — puis une rémunération par rendez-vous qualifié remis, dont le montant dépend de votre panier moyen et de la cible visée. Il est fixé après l'appel découverte et écrit dans la proposition. Aucun tarif public.

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