Qu'est-ce qu'un rendez-vous qualifié ?

Les quatre critères, cumulatifs

Cumulatifs veut dire qu'il faut les quatre. Un rendez-vous qui en coche trois n'est pas facturé, quel que soit le temps passé à l'obtenir.

1. 1

   L'entreprise est dans la cible

   Celle qui a été définie avec vous dans la proposition : secteur, taille, zone, tout ce qui compte pour vous. Une entreprise hors cible ne devient pas qualifiée parce qu'elle a dit oui.

2. 2

   La personne décide, ou participe à la décision

   Elle achète, ou elle pèse sur l'achat. Un interlocuteur sympathique qui devra convaincre trois niveaux au-dessus de lui n'est pas un décideur, et nous ne le comptons pas comme tel.

3. 3

   Elle sait qui vous êtes et pourquoi elle vous parle

   Votre nom a été prononcé, l'objet de l'entretien aussi. Personne ne découvre en ouvrant sa porte qu'il avait rendez-vous avec vous.

4. 4

   Elle a exprimé un besoin ou un intérêt

   En rapport avec ce que vous vendez, et dit par elle, pas déduit par nous. C'est le critère que les prestataires oublient le plus souvent.

La proposition peut préciser ou compléter ces critères selon votre marché. À défaut, ce sont ceux-là qui s'appliquent, et ils vous appartiennent.

Ce qui n'est pas un rendez-vous qualifié

Ces cas existent, et ils sont facturés ailleurs. C'est précisément ce que la définition ci-dessus sert à exclure.

• Un standard qui a accepté un créneau pour mettre fin à l'appel.
• Un contact qui correspond à la cible mais ne décide de rien et ne fait décider personne.
• Quelqu'un qui n'a jamais entendu votre nom et croit avoir accepté autre chose.
• Un « intéressé » qui n'a exprimé aucun besoin, et dont l'intérêt a été déduit d'un silence poli.
• Un rendez-vous repris d'une campagne précédente, ou recyclé d'un autre client.

Comment chaque rendez-vous vous est remis

• Dans votre agenda, à une date et une heure

  Pas une promesse de rappel, pas un contact à relancer. Un entretien posé, avec une personne qui l'attend.

• Avec son compte rendu de qualification

  Où en est le prospect, ce qu'il a dit, ce qu'il attend. Vous arrivez préparé plutôt qu'en découverte.

• Sur un relevé nominatif, chaque mois

  Vous avez cinq jours ouvrés pour contester un rendez-vous au regard des critères. C'est le droit de regard qui rend la définition utile.

Pourquoi c'est écrit avant, et pas après

Parce qu'une définition posée après le premier rendez-vous contesté est toujours écrite par celui qui facture. Une agence qui qualifie largement remplit son relevé, et vous passez vos journées en entretiens qui ne mènent nulle part. Une agence qui qualifie trop étroitement ne facture rien et abandonne la mission.

Le seul arbitrage honnête consiste à fixer les critères pendant le cadrage, quand personne ne sait encore lesquels arrangeront qui.

Le texte qui engage, aux articles 4 et 7

Cette page met en langage courant ce que les conditions de prestation rendent opposable. En cas de différence, c'est le texte des conditions qui fait foi.

Pour aller plus loin