Comparatif
Externaliser sa prospection ou recruter un commercial ?
Les deux options ne s'opposent pas sur le prix. Elles n'achètent simplement pas la même chose, et ne se paient pas au même moment.
Nous vendons l'une des deux. Cette page dit donc d'abord quand l'autre est le bon choix — sans quoi elle ne vaudrait pas la peine d'être lue.
La question n'est pas « combien », c'est « quoi »
L'arbitrage se présente presque toujours comme une comparaison de coûts. C'est une erreur de cadrage : un salaire achète une capacité disponible tous les jours, une prestation au rendez-vous achète un résultat. Comparer les deux montants revient à comparer un loyer et un billet de train.
Les six lignes qui suivent sont les seules différences qui changent réellement la décision.
| Critère | Recruter | Déléguer |
|---|---|---|
| Ce que vous achetez | Une capacité qui vous appartient, et qui apprend votre marché chaque semaine. | Un résultat, sans le porter. Ce qui est construit pour vous vous reste. |
| Délai avant la première conversation | Le temps de trouver, de convaincre, de laisser un préavis courir, puis de former. | Le temps du cadrage, puis les appels commencent. |
| Qui porte le risque | Vous. Le salaire tombe que le mois ait produit des rendez-vous ou non. | Nous, pour l'essentiel : la rémunération est surtout liée aux rendez-vous obtenus. |
| Ce que ça vous demande | Un manager. Quelqu'un doit fixer les objectifs, écouter des appels et corriger. | Valider le discours au départ, tenir les rendez-vous, dire ce qui a donné. |
| Si ça ne marche pas | Une séparation, son coût et son délai, et le pipeline repart de zéro. | La mission s'arrête au terme du cycle en cours. Pas d'engagement de douze mois. |
| Ce qui reste à la fin | Une personne formée à votre offre — si elle reste. | Le cadrage, le discours éprouvé, et ce que le marché a répondu. |
Ce qui fait pencher d'un côté ou de l'autre
Recrutez si
- vous avez un volume d'activité durable à alimenter, pas un trou à combler ce trimestre ;
- quelqu'un chez vous a le temps et l'envie de manager un commercial au quotidien ;
- votre cycle de vente est long et le même interlocuteur doit suivre l'affaire du premier appel à la signature ;
- vous construisez une équipe commerciale, et ce premier poste est la première brique d'une organisation.
Déléguez si
- vous savez vendre, ce qui manque c'est le volume de conversations ;
- vous avez déjà cherché un commercial et vous n'avez pas trouvé, ou pas gardé ;
- vous ne voulez pas porter un salaire fixe pendant que le marché se teste ;
- vous préférez confier l'exécution plutôt que la piloter.
Ce qu'on oublie de compter, des deux côtés
Aucun montant ici, et c'est délibéré. Un salaire de commercial varie d'un facteur trois selon la région, le secteur et le niveau ; publier une moyenne trouvée ailleurs vous donnerait un chiffre, pas une réponse.
Du côté du recrutement
- le temps que vous passez à recruter, qui n'est pas du temps de vente ;
- les mois où la personne apprend votre offre avant d'être utile ;
- le poste de travail, les outils, la base de contacts, la ligne téléphonique ;
- le coût d'un départ, qui remet le compteur à zéro.
Du côté de la prestation
- la part fixe au lancement, qui paie le cadrage et vous reste ;
- votre temps de validation du discours, incompressible, en début de mission ;
- les rendez-vous qu'il faut honorer, et qui occupent votre agenda ;
- la dépendance : si la mission s'arrête, la prospection s'arrête avec elle.
Pour trancher avec vos propres nombres : combien de rendez-vous vous faut-il pour atteindre votre objectif ?
Le signal qui tranche
Si votre annonce de commercial est ouverte depuis plus d'un mois, la question a déjà été tranchée par le marché du travail, pas par vous. Le besoin de pipeline est réel et le recrutement n'a pas abouti : pendant ce temps, personne n'appelle.
Ce n'est pas un argument pour renoncer à recruter. C'est un argument pour ne pas attendre le recrutement avant de reprendre la prospection.
Questions fréquentes
Pourquoi n'affichez-vous aucun chiffre sur cette page ?
Parce que nous n'en avons pas que nous puissions citer honnêtement. Un salaire de commercial varie d'un facteur trois selon la région, le secteur et le niveau, et un coût de recrutement dépend de votre manière de recruter. Publier une moyenne trouvée ailleurs reviendrait à vous vendre un chiffre, pas un raisonnement. Le calculateur travaille sur vos propres nombres, et ce sont les seuls qui décident.
On peut faire les deux ?
Oui, et c'est fréquent. Beaucoup confient la prospection pendant qu'ils recrutent, pour ne pas avoir un trimestre vide en attendant. D'autres gardent la prospection sortante à l'extérieur et concentrent leur commercial sur les rendez-vous et le suivi. Ce sont deux métiers différents, et peu de gens font les deux bien.
Si je délègue, est-ce que je perds la main sur mon discours ?
Non. Les argumentaires sont écrits avec vous et validés par écrit avant le premier appel, puisqu'ils sont émis en votre nom. Ce que vous confiez, c'est l'exécution : les appels, les relances, la tenue du fichier. Si vous voulez arbitrer chaque message et écouter chaque appel, un commercial en interne vous servira mieux, et nous vous le dirons.
Combien coûte la prestation, alors ?
Une part fixe au lancement, puis une rémunération par rendez-vous qualifié. Le montant dépend de votre cible et du canal, et il est fixé après l'appel découverte, écrit dans la proposition. Aucun tarif public : annoncer un prix avant d'avoir regardé votre marché reviendrait à vous vendre un chiffre. Le modèle est détaillé sur la page consacrée au prix de la prestation.
Pour aller plus loin
La prestation, en détail
Ce que vous recevez, à qui ça s'adresse, ce qui n'est pas garanti.
LireCombien de rendez-vous vous faut-il ?
Votre objectif, votre panier moyen, votre taux de signature.
LireCombien coûte la prestation ?
Le modèle en deux parts, ce qui le fait varier, et pourquoi aucun tarif public.
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