Comparatif
Acheter des leads ou faire prospecter ?
Trois choses différentes s'appellent « lead » : une ligne de fichier, un formulaire rempli, et un rendez-vous accepté. Elles ne demandent pas le même travail, et c'est la seule raison pour laquelle leurs prix n'ont rien à voir.
Nous vendons la troisième. Cette page dit donc d'abord quand acheter un fichier est le bon choix — sans quoi elle ne vaudrait pas la peine d'être lue.
Le mot « lead » désigne trois choses
Tant qu'on ne les distingue pas, aucune comparaison de prix n'a de sens. Le classement ci-dessous est croissant en travail déjà fourni, et c'est exactement ce qui explique l'écart entre deux devis.
La ligne de fichier
aussi appelé : base de données, liste, extractionUn nom, une fonction, une entreprise, souvent un email et un numéro de standard. Personne n'a parlé à cette personne, et elle ne sait pas que vous existez.
Ce qu'il vous reste à faire : Tout : joindre, intéresser, qualifier, obtenir un rendez-vous, le faire tenir.
Le formulaire rempli
aussi appelé : lead entrant, MQL, contact acquisQuelqu'un a laissé ses coordonnées en échange d'un contenu ou d'une réponse. L'intérêt est réel, mais il porte sur ce qu'on lui a promis — pas forcément sur ce que vous vendez.
Ce qu'il vous reste à faire : Rappeler vite, découvrir le vrai besoin, qualifier, et obtenir un rendez-vous de vente.
Le rendez-vous accepté
aussi appelé : RDV qualifié, meeting bookéUne personne identifiée a accepté un créneau, sait qui vous êtes et pourquoi elle vous rencontre, et a exprimé un sujet daté.
Ce qu'il vous reste à faire : Vendre. C'est le seul travail que personne ne peut faire à votre place.
Ce que chaque option achète réellement
| Critère | Acheter un fichier | Faire prospecter |
|---|---|---|
| Ce que vous achetez | Un accès à des coordonnées. Le stock, pas le contact. | Un rendez-vous accepté par une personne qui sait pourquoi elle vous rencontre. |
| Qui fait les appels | Vous, ou quelqu'un que vous payez au temps passé. | Nous, en votre nom, avec un discours que vous avez validé par écrit. |
| Quand vous payez | À la commande, avant de savoir si une seule ligne est joignable. | Une part fixe au lancement, puis au rendez-vous remis. |
| Qui porte le risque du silence | Vous. Un fichier qui ne répond pas est un fichier payé. | Nous, pour l'essentiel. Les appels sans réponse ne se facturent pas. |
| Ce que ça vous demande | Du temps de téléphone, tous les jours, à un rythme tenu. | Le cadrage au départ, puis tenir les rendez-vous. |
| Responsabilité RGPD | Vous devenez responsable de traitement d'une base dont vous ne connaissez pas l'origine. | Les conditions de prestation disent qui constitue le fichier et à quel titre. |
Ce qui fait pencher d'un côté ou de l'autre
Achetez un fichier si
- vous avez déjà quelqu'un qui appelle, à plein temps, et ce qui lui manque c'est de la matière — pas de la méthode ;
- votre cible est si étroite que le travail consiste à la trouver, pas à la convaincre : quelques centaines de comptes identifiables, un discours qui existe déjà et qui marche ;
- vous voulez tester un nouveau segment à coût réduit avant d'y engager qui que ce soit ;
- votre cycle est si court que le premier appel vend, et qu'il n'y a pas de « rendez-vous » à obtenir.
Faites prospecter si
- personne chez vous n'a de créneau tenu pour appeler, et ça dure depuis des mois ;
- vous avez déjà acheté un fichier qui dort, et c'est exactement pour ça que vous lisez cette page ;
- votre panier moyen est assez élevé pour qu'un rendez-vous vaille son prix ;
- vous voulez savoir ce que le marché répond, pas seulement combien de lignes vous avez.
Ce que l'achat de fichier vous met sur le dos
C'est la partie que les comparatifs de prix ne mentionnent jamais, et c'est pourtant celle qui coûte le plus cher quand elle se retourne. Aucun montant d'amende ici : c'est le mécanisme qui compte.
L'origine des données vous engage
Acheter un fichier ne transfère pas la responsabilité du vendeur vers vous : vous devenez responsable du traitement que vous en faites. Si les personnes n'ont jamais été informées, c'est votre prospection qui est irrégulière, pas la vente du fichier.
L'information doit arriver au premier contact
Une personne dont les coordonnées ont été collectées ailleurs doit être informée au plus tard lors du premier échange : qui vous êtes, d'où viennent ses données, et comment s'y opposer. Un fichier livré sans cette traçabilité vous laisse le problème.
Le B2B assouplit, il n'exonère pas
La prospection entre professionnels ne demande pas de consentement préalable comme le B2C, à condition que le message concerne la fonction exercée par la personne. Le droit d'opposition, lui, s'applique pleinement — et une opposition reçue doit être traitée.
Cette page décrit un mécanisme, elle ne remplace pas un avis juridique. Ce que nous prenons à notre charge est écrit dans les conditions de prestation.
Le test qui tranche
Regardez le dernier fichier que vous avez acheté. Combien de ses lignes ont été appelées ? Si la réponse est « une partie, au début », le problème n'était pas la matière première : c'était le temps de téléphone. Un deuxième fichier produira le même résultat.
Si au contraire il a été appelé en entier et qu'il est épuisé, achetez-en un autre. Vous avez déjà ce qui manque à la plupart des gens : quelqu'un qui décroche le téléphone tous les jours.
Pour trancher avec vos propres nombres : combien de rendez-vous vous faut-il pour atteindre votre objectif ?
Questions fréquentes
Pourquoi les prix au lead sont-ils si différents d'un fournisseur à l'autre ?
Parce qu'ils ne vendent pas la même chose, et que le mot ne le dit pas. Une ligne de fichier, un formulaire rempli et un rendez-vous accepté portent tous le nom de « lead » alors qu'ils représentent des quantités de travail sans commune mesure. Avant de comparer deux tarifs, demandez à chacun ce qu'il livre exactement : combien de personnes ont parlé à cette personne, et ce qu'elle a accepté.
J'ai déjà un fichier. Est-ce qu'il sert encore ?
Souvent oui, et c'est le cas de figure le plus fréquent. On regarde ensemble ce qu'il contient, ce qui est encore à jour et ce qui correspond vraiment à votre cible. Un fichier acheté il y a deux ans a vieilli, mais il porte souvent une intuition de ciblage qui, elle, reste bonne.
Vous vendez aussi des fichiers ?
Non. Nous constituons la liste dont la mission a besoin, elle fait partie de la prestation, et elle n'est pas revendue à côté. Si ce que vous cherchez est une base à exploiter vous-même, un fournisseur de données vous servira mieux que nous, et nous vous le dirons à l'appel.
Qu'est-ce qui est « qualifié » chez vous ?
Quatre critères cumulatifs, écrits dans la proposition avant le premier appel : une entreprise dans la cible définie ensemble, un interlocuteur qui décide ou fait décider, un besoin exprimé et daté, et une personne qui sait qui vous êtes et pourquoi elle vous rencontre. Un rendez-vous qui ne les coche pas n'est pas facturé. La définition complète est publiée.
Combien coûte la prestation ?
Une part fixe au lancement, puis une rémunération par rendez-vous qualifié remis. Le montant dépend de votre cible, de votre panier moyen et du canal ; il est fixé après l'appel découverte et écrit dans la proposition. Aucun tarif public : annoncer un prix avant d'avoir regardé votre marché reviendrait à vous vendre un chiffre.
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