Prospection B2B déléguée · Conseil
Prospection pour cabinet de conseil : des rendez-vous avec des dirigeants, pendant que vous êtes en mission
Un cabinet de conseil vend quand il n'est pas en mission, et il est en mission quand il devrait vendre. Dealoxa prospecte pour vous — dirigeants joints, rendez-vous qualifiés remis avec leur contexte — et se rémunère surtout sur les rendez-vous obtenus.
Ce qui bloque, dans votre métier
Le cycle du conseil est un cycle de creux. Une mission signée occupe les associés à plein temps ; pendant ce temps le pipeline ne se remplit pas, et le creux arrive trois mois plus tard, quand la mission se termine. On le voit venir, et on n'a jamais le temps de l'éviter.
Votre réseau est votre premier canal — et il s'épuise. Les anciens collègues, les anciens clients, les recommandations : un carnet d'adresses a une durée de vie, surtout quand le cabinet vient de se créer autour d'associés sortis d'une grande structure.
Prospecter soi-même coûte au tarif d'un associé. Une heure d'appels à froid est une heure non facturée au taux le plus élevé du cabinet, sur un exercice que personne n'a envie de faire. Il finit toujours après les urgences, c'est-à-dire jamais.
Qui on contacte pour vous
Les fonctions qui décident, ou qui font entrer celui qui décide. Les critères exacts sont écrits avec vous au cadrage, et ils vous appartiennent.
Dirigeant ou DG de PME et ETI
Il porte le sujet qui vous fait entrer — croissance, réorganisation, transformation — et il décide seul de prendre un premier rendez-vous.
Directeur opérationnel, financier ou de la transformation
Quand la fonction existe, c'est elle qui vit le problème au quotidien et qui sponsorise un diagnostic.
Dirigeant de filiale ou de site
Souvent oublié des grands cabinets, il a un périmètre, un budget et un problème local — et peu d'interlocuteurs à sa taille.
Ce qui répond dans votre secteur, et ce qui ne répond pas
Le canal se choisit au cadrage et s'ajuste pendant la mission. Comment on s'y prend ensuite nous regarde ; ce qui arrive dans votre agenda vous regarde.
Ce qui répond
- Le téléphone, sur un déclencheur visible : levée de fonds, acquisition, nomination, ouverture de site, recrutement massif. Le sujet est déjà sur la table du dirigeant.
- L'email professionnel qui nomme l'événement et pose une question, pas une offre.
- LinkedIn, depuis le profil d'un associé, quand le dirigeant y publie lui-même — c'est un signal qu'il est joignable.
Ce qui ne répond pas
- Le pitch d'expertise : « nous sommes spécialisés en… ». Le dirigeant achète la résolution d'un problème daté, pas une compétence.
- Proposer une « mission » d'emblée. Un diagnostic ou une phase de cadrage se prend ; une mission se refuse.
- Les grands comptes à comité d'achat : le cycle est trop long pour une rémunération au rendez-vous, et nous vous le dirons.
Les objections que vous entendez déjà
Vous les connaissez mieux que nous. Ce qui change, c'est qu'elles sont préparées avant le premier appel : le discours est confronté à trois profils de prospects simulés, et ce qui casse est corrigé avant de servir.
- « On gère ça en interne »
- Vrai pour le quotidien. La question porte sur les phases que l'équipe n'a jamais traversées — c'est l'expérience du chemin qui manque, pas la volonté.
- « On a déjà un cabinet »
- Souvent un généraliste. Votre spécialité entre en complément sur le sujet précis qu'il ne couvre pas ; c'est ce que le rendez-vous vérifie.
- « Ce n’est pas le bon moment »
- Ce n'est jamais le bon moment pour les sujets qui comptent. Le rendez-vous se pose sur la date où le problème coûtera plus cher qu'aujourd'hui — et le dirigeant la connaît.
- « Envoyez-moi vos références »
- Légitime, et c'est un rendez-vous déguisé : on propose de les présenter en 30 minutes sur un cas proche du sien, plutôt qu'un PDF qui ne sera pas lu.
Ce que vous recevez avant chaque rendez-vous
Six lignes, avec le rendez-vous dans votre agenda. L'exemple ci-dessous est fictif : il montre le format, pas un rendez-vous réel.
Brief · exemple fictif
- Entreprise
- ETI de services, 300 salariés, Nantes — acquisition d'un concurrent annoncée dans la presse le mois dernier.
- Interlocuteur
- Directeur général adjoint, en charge de l’intégration.
- Son sujet
- Deux organisations à aligner, deux outils, deux cultures ; pas de chef de projet dédié.
- Aujourd’hui
- Un grand cabinet a fait le due diligence ; personne ne pilote l’après.
- Sa phrase
- « On a acheté vite, on intègre lentement, et ça se voit sur les marges. »
- Promis pour le rendez-vous
- Votre lecture de la situation et ce que vous feriez en 90 jours, sans PowerPoint.
Vous payez surtout les rendez-vous obtenus
Ce que vous payez
Une part fixe au lancement, qui couvre le cadrage de la cible, la construction du discours et sa mise à l'épreuve — c'est le Pack Prospection, il vous reste quoi qu'il arrive. Puis une rémunération pour chaque rendez-vous qualifié remis.
Ce que vous ne payez pas
Les appels qui n'aboutissent pas, les messages sans réponse, les rendez-vous auxquels le prospect ne se présente pas, et un abonnement mensuel pour « voir ».
Ce qui est fixé après l'appel
Le montant par rendez-vous et ce qu'on appelle « qualifié » pour votre activité. Ça dépend de ce que vous vendez, à qui, et de ce qu'un client vous rapporte.
Aucun nombre de rendez-vous n'est promis : la mission est une obligation de moyens. Le rendez-vous qualifié est défini dans nos conditions de prestation.
À qui ça s'adresse — et à qui ça ne s'adresse pas
C'est pour vous si
- vous avez une spécialité qu'un dirigeant peut nommer en une phrase — un sujet, un secteur, une situation ;
- ce sont les associés qui vendent, et ils sont en mission ;
- une mission signée couvre largement le coût de plusieurs rendez-vous ;
- vous acceptez qu'un rendez-vous commence par un diagnostic, pas par une proposition.
Ce n'est pas encore le moment si
- vous vendez surtout de la régie ou du temps homme à tarif bas : le panier ne finance pas un rendez-vous facturé ;
- vos clients sont des grands comptes à appel d'offres : le cycle est trop long pour ce modèle, et nous vous le dirons ;
- vous voulez un volume de missions garanti ;
- votre offre n'est pas encore lisible : la prospection accélère ce qui fonctionne, elle ne le crée pas.
Questions fréquentes
- Vous prospectez pour plusieurs cabinets de conseil en même temps ?
- Pas sur la même spécialité ni sur la même cible. Deux fondateurs prennent les missions et nous en acceptons peu à la fois ; un conflit de cible est une raison de refuser, et nous vous le dirions à l'appel découverte.
- Comment un rendez-vous est-il « qualifié » pour un cabinet de conseil ?
- Une entreprise dans la cible définie ensemble, un interlocuteur qui décide ou fait décider, un sujet exprimé et daté en lien avec votre spécialité, et une personne qui sait qui vous êtes et pourquoi elle vous rencontre. Les critères sont écrits dans la proposition avant le premier appel ; un rendez-vous qui ne les coche pas n'est pas facturé.
- Un consultant peut-il vraiment déléguer sa prospection sans perdre en crédibilité ?
- C'est le rendez-vous qui fait votre crédibilité, pas le premier appel. Nous appelons de votre part, en disant qui nous sommes, avec un discours que vous avez validé et qui a été mis à l'épreuve avant de servir. Le dirigeant vous rencontre préparé, avec un brief de six lignes, et c'est vous qu'il juge.
- Combien ça coûte ?
- Une part fixe au lancement — le Pack Prospection, le cadrage de votre cible et de votre discours — puis une rémunération par rendez-vous qualifié remis, dont le montant dépend de votre panier moyen et de la cible visée. Il est fixé après l'appel découverte et écrit dans la proposition. Aucun tarif public.
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